Mónica Mendoza: “La crisi ens ha agafat sense liquiditat”

La desescalada avança, i abans d'aterrar a la nova normalitat, és moment d'aprofitar aquesta transició per participar en propostes formatives de reciclatge professional. Aquest dimarts, l'Ajuntament ha organitzat una trobada digital a través de la plataforma Zoom, amb Mònica Mendoza. La ponent és directora general de la consultoria de vendes Energivity Consulting SL, i forma part del TOP 100 Speakers d'Espanya segons l'agència Thinking Heads. És llicenciada en Psicologia per la UAB, màster en Direcció de Vendres per l'EADA i Programa de Creixement d'Empreses per l'IESE. Ha estat professora d'economia a la UAB, i actualment és docent a l'escola de negocis ESADE i professora del Col·legi d'Agents Comercials de Barcelona (COACB). Per participar a la sessió de Zoom cal inscripció prèvia a través del correu fue@castellarvalles.cat. Entre altres qüestions, Mónica Mendoza abordarà com poden reconvertir-se i adaptar-se al nou context econòmic i als nous perfils de clients, els comerços de proximitat.

.- Una dècada després, ens torna a sacsejar una crisi econòmica. Quines són les errades que els petits empresaris han tornat a cometre?
Sobretot, no estalviar més, no guardar més diners a la caixa. La crisi ens ha agafat sense tresoreria, sense liquiditat. Molts negocis no podran aguantar perquè, segons un estudi de la consultora JP Morgan, una empresa a Espanya disposa d'una mitjana de 57 dies per sobreviure sense facturar. L'estat de confinament i l'aturada de l'activitat és superior, i moltes empreses no se'n sortiran. N'hauríem d'aprendre per a la propera. Una altra de les errades que hem comès és pensar que si fem les coses bé, tot anirà bé. No sempre passa. Hi ha variables alienes a nosaltres que poden fer que el nostre negoci s'ensorri.

.- Com podem fidelitzar els nostres clients i atraure'n de nous en aquest escenari de consum incert?
Aquest temps de confinament en què no podíem sortir fora a vendre, ens hem dedicat a fidelitzar i cuidar els nostres clients més que mai mitjançant les noves tecnologies: xarxes socials, correus electrònics, trucades... Tot plegat, per preguntar com estaven i per vetllar, des del cor, per la seva salut. Que el client et vegi com partner, com un col·laborador i no com un col·locador de producte, és la millor manera de fidelitzar, t'ajuda molt. Per atraure'n de nous, ens hem centrat en l'entorn digital per donar-nos a conèixer.

.- Per tant, és el moment d'apostar pel comerç electrònic?
Sí, i tant! Les empreses que porten a domicili han crescut un 40% durant el confinament, i l'e-commerce té registres de vendes històrics. Al final, o t'adaptes o t'adapten. Ara, és el millor moment per fer-ho. El futur, i de fet el present, és híbrid, amb una part física i una altra on-line. Si el model de negoci no permet digitalitzar-lo amb e-commerce, en última instància sempre pots oferir un número de WhatsApp perquè et facin la comanda i ho puguis portar a domicili. No sempre és necessari el comerç electrònic, que és una modalitat que implica una inversió constant. Per exemple, per automatitzar processos i operacions, per les transaccions, manteniment, per publicitat o per comunicar-ho als clients. Una petita empresa no acostuma a tenir molts diners per dedicar-hi, i és possible que al seu portal web tampoc tinguin moltes visites. Ara bé, s'ha d'intentar digitalitzar si no el model de negoci sencer, sí els processos que siguin susceptibles de digitalitzar-se per automatitzar, optimitzar i millorar la nostra proposta en el mercat.

.- Com han canviat els consumidors i com poden adaptar-se els negocis, fins i tot els de proximitat, a aquest nou perfil?
Els consumidors tenen més sensibilitat a l'hora de comprar i prefereixen empreses que treballen sota indicadors de responsabilitat social corporativa, que ajuden a protegir el planeta o que ocupen gent amb risc d'exclusió social. És a dir, empreses que s'identifiquen amb valors que ens ajuden a ser més humans. Cada vegada mirem més les etiquetes de la roba, on està fet, l'origen dels productes... En un futur pròxim serem menys consumistes, però ens durarà poc. El sistema capitalista té unes arrels molt profundes i hi ha molta gent amb necessitat de consumir, més enllà del que necessiten. Tant de bo sigui per sempre que apostem per cotxes que contaminin menys o que no comprem roba que està feta amb explotació infantil.

.- Quins són els principals problemes a què s'enfrontaran les pimes i els comerços de proximitat en la nova normalitat?
La falta de liquiditat i la necessitat de fer rendible el negoci, que en molts casos serà molt difícil. Per exemple els bars, ara només poden posar el 50% de les taules i hauran d'apujar preus perquè tindran menys clients, però els clients tenen un llindar per assumir l'augment. Per a les pimes serà difícil sobreviure. Hauran de prioritzar tenir caixa i liquidat, abans que els marges de benefici. Això passar per adaptar el negoci a una nova estructura, reduir costos fixes i variables, i en cas que sigui necessari, demanar un crèdit ICO. En el cas dels comerços de proximitat, un dels principals problemes, a banda de la liquiditat, és que s'han basat en una única canal de venda, el físic. Hi ha molts més canals i estan perdent negoci. Han d'apostar per la transformació digital, però per fer-la, el primer pas és un canvi de mentalitat de cultura empresarial, veure el món com global i no només local. Evidentment, després es necessita tecnologia per implementar-la. Aquest procés es pot externalitzar i subcontractar, o bé formar-nos i fer-lo nosaltres mateixos.

.- És moment de reconvertir el negoci o canviar de sector?
És moment de veure si hi ha canvis a la demanda, si hem de canviar l'estratègia de preus o de canals de venda. En el meu cas, el 80% del meu negoci era facturació de formacions, de conferències presencials en esdeveniments multitudinaris i convencions d'empresa, tant a Espanya com a Amèrica del Sud. Per tant, he hagut d'adaptar-me a fer cursos on-line, canviar alguns tallers que eren de 8 hores - una durada excessiva per ser on-line -, i transformar-los en píndoles formatives. Continuo satisfent la mateixa necessitat a un target similar, però he canviat el producte, l'estratègia de preus i el canal de venda. Ja no faig visites presencials sinó que treballo a través de les xarxes socials, de LinkdIn, newsletters o el posicionament a Google. Amb aquesta crisi, hi ha empreses que han canviat de sector. Conec el cas d'una empresa que fabricava stands per les fires, i ara ha canviat el procés de producció i fa mampares. Cal observar la demanda, cap a on va, quin és el teu target, i amb quins missatges i canals pots arribar-hi.